No mercado comercial existem diversas relações jurídicas, desde as empregatícias até as consumeristas. Dentre essas relações, existe aquela formada pelo fornecimento de produtos ou prestação de serviços para outras empresas e empresários. O primeiro destaque desse assunto é que essa relação pode ser enquadrada como de consumo se o empresário ou a empresa se beneficiarem do produto ou serviço como consumidor final.
Todavia, na maioria das vezes, as empresas que adquirem um produto ou contratam um serviço não atua como consumidor final, pois essa aquisição e contratação ocorre para que ela atue na própria atividade. Dessa forma, por não ser relação de consumo, a legislação consumerista não será aplicada na defesa dos interesses da empresa contratante.
Mas se não é o Código de Defesa do Consumidor que atua na proteção dos direitos dessa empresa, qual a legislação aplicada? A legislação será o Código Civil e demais normas regentes das relações civis (como a Lei Geral de Proteção de Dados, por exemplo) ajustadas por meio de contratos (escrito ou não).
O segundo destaque desse tópico é sobre as estratégias de venda para empresas e empresários. Tendo em vista que o Código de Defesa do Consumidor estabelece limites de atuação quando a parte protegida é o consumidor, na relação entre empresas, haverá mais liberdades, pois cabe às partes definir os limites contratuais, respeitando as proibições do direito brasileiro.
Como existe uma certa liberdade para as negociações, as estratégias usadas serão diversas daquelas usadas nas relações de consumo, neste artigo vamos apresentar algumas estratégias que respeitam as normas jurídicas aplicáveis a essas relações.
● Segmentação de Mercado e Qualificação de Clientes:
➔ A primeira coisa que um fornecedor de produto ou serviço deve conhecer é o seu próprio negócio e saber identificar a necessidade do seu público. A segmentação do mercado deve ser feita com zelo e atenção, pois é a partir dela que os contratos deverão ser elaborados, o marketing planejado a fim de se destacar no seu negócio e obter a reputação de uma empresa séria, comprometida e de confiança.
➔ A segmentação ajudará no relacionamento com o cliente na construção da identidade e imagem da empresa, de modo que um cliente satisfeito indicará esse fornecedor como sendo “o certo” para suprir aquela necessidade, no seu círculo de relacionamento com outras empresas e empresários;
➔ A empresa deve também qualificar o seu profissional para atender os clientes com conhecimento na área de atuação, assim, quando um cliente indicar para outra empresa ou empresário já orienta qual pessoa deve ser procurada para fechar o negócio;
➔ Além disso, o fornecedor deve estreitar o relacionamento com o seu cliente e conhecer suas preferências e perfis de compra, qual sistema operacional mais usado, quais insumos são mais procurados, entre outros pontos;
➔ Por fim, o fornecedor pode ajustar seus modelos de contrato de prestação de serviço ou fornecimento de produtos para se adaptar aos interesses de clientes diferentes, dependendo da demanda de serviço, da frequência de compras, etc.
● Branding
➔ Não basta que o fornecedor preste um bom serviço, tenha disponibilidade e qualidade em seus produtos e um bom preço no mercado, é necessário que a sua marca tenha reputação.
➔ A identidade da empresa é mais importante que a avaliação geral. Desse modo, é importante que a empresa tenha sua marca registrada, pois não será confundida com outras e terá seus bens industriais protegidos.
➔ Além disso, a marca é o elo entre o cliente e o fornecedor, ela representará todos os pontos positivos e negativos da empresa, logo é necessário que ela seja trabalhada de forma a ser o resultado da soma dos valores de entrega da empresa, a prestação do serviço, o atendimento ao cliente, a qualidade do produto ou serviço, a disponibilidade da empresa, sua postura para resolver incidentes, na forma de negociação, entre outros.
➔ Portanto, a marca é o cartão de visita da empresa, por isso é preciso trabalhar da forma correta, entregando sempre a melhor atuação ao cliente, utilizando de uma boa estratégia de marketing, a fim de consolidar a empresa no mercado e garantir novos clientes sempre.
Um fator relevante para a consolidação da empresa no mercado e garantir a boa reputação da marca é o comprometimento com a legislação. Se uma empresa fornecedora é ré de muitos processos civis e trabalhistas sua reputação não será boa, pois demonstra descumprimento de contratos e normas.
Além do mais, as empresas têm responsabilidade objetiva como empregadores e nas relações de consumo, o que significa maiores chances de ter de pagar indenizações, motivo pelo qual a estrutura financeira da empresa pode ser abalada e a qualidade do seu serviço e entrega de produtos pode ser afetada. Tendo em vista que poderá atrasar pagamentos aos seus próprios fornecedores e ficar sem insumos para cumprir suas obrigações.
Contudo, esses problemas podem ser evitados se a empresa tiver um bom núcleo jurídico interno ou se possui relação com bons profissionais jurídicos, os quais possam ser consultados quando surgirem dúvidas sobre legislação, maneira correta de atuar, quanto à elaboração de contratos e na defesa de possíveis ações que sofrerão.
Outro fator de extrema importância é a regularidade fiscal da empresa, uma empresa com as contas fiscais regulares não corre o risco de sofrer penalidades severas por sonegação ou irregularidades tributárias.
Por fim, a empresa que segue as determinações legais, consegue melhorar sua reputação no mercado e passa uma imagem de confiança e, como será mais procurada, poderá selecionar os melhores clientes para manter as relações comerciais.
É praticamente impossível não sofrer com inadimplência de cliente ou de fornecedor, mas com a consolidação da empresa no mercado, tendo a marca com uma boa reputação e uma assessoria jurídica competente, é possível recuperar o crédito perdido e selecionar as relações comerciais mais seguras, sem precisar aceitar fechar negócio com qualquer cliente ou fornecedor de baixa qualidade por causa de preço.
Em resumo, a empresa para se destacar no seu nicho de atuação e conseguir boas relações comerciais, deve adotar uma postura transparente, de qualidade e comprometimento, valorizando sua marca e respeitando a legislação nacional vigente.
